定价

第六节课是在04.08上的,讲了定价。

定价在整个营销管理框架中非常重要,因为是直接产生赢利之前的最后一环。


一、定价的重要性

平均而言,价格提升1%能提高利润大约10%,而其他因素提升1%对利润影响更小。

Profit = (Price – Variable cost)*Quantity – Fixed Cost

给我的思考是,正是因为价格对利润的影响最大,所以在市场竞争中,通过降价来打压对手(比如最近的电车降价),是比较不错的手段。

经济萧条的时候,如果目标市场缩小了,有可能需要涨价而不是降价。

定价的时候,需要充分了解产品对目标人群的价值。

二、定价的考虑因素

1、影响价格的相关因素

  • 相关成本(Cost),下限
  • 顾客价值(Customer),上限
  • 市场竞争(Competition)
  • 企业内外的约束(Constraint)

2、重点讲下顾客价值

由三部分组成,参考价值,正向差异化价值,负向差异化价值。

产品的价值主要来自于差异化部分,和竞争对手的共同部分只能受制于市场的竞争价格

三、思考

去设计别人对一个事物的感知价值,通过锚定,通过对比,通过差异化、通过稀缺。

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